De la ofertă de 1,2 miliarde la rivalitate globală: cum a ajuns Airwallex să conteste dominația Stripe în plățile internaționale

Jack Zhang avea 34 de ani, conducea deja de trei ani și jumătate un startup și stătea față în față cu unul dintre cei mai influenți investitori din Silicon Valley. Michael Moritz de la Sequoia îl invitase la el acasă – un loc cu, își amintește Zhang, câteva etaje și o priveliște direct spre Golden Gate Bridge – pentru a-l convinge să vândă.

Stripe voia să cumpere Airwallex pentru 1,2 miliarde de dolari. La acel moment, compania din Melbourne avea în jur de 2 milioane de dolari venit anualizat. Matematica părea aproape irezistibilă: un multiplu de venit de aproape 600 de ori. Patrick Collison, argumenta Moritz, era un fondator de generație. Acordul urma să se „compună” în ceva extraordinar. Zhang a ascultat. A umblat prin San Francisco timp de două săptămâni, neliniștit, incapabil să gândească limpede. La un moment dat, a spus da.

Apoi a zburat înapoi acasă, la aproape 8 000 de mile distanță.

„I really went deep on what motivates me to build Airwallex”, a spus el la începutul acestei săptămâni, vorbind din străinătate cu editorul. „Eram de trei ani și jumătate în acest business. Afacerea creștea de 100 de ori în 2018. Și abia începusem să gust cu adevărat cum e să fii antreprenor. Și asta visasem.”

Doi dintre cei trei cofondatori ai lui votaseră împotriva tranzacției, lucru care a contat. Dar spune că semnalul cel mai clar a venit când s-a uitat la tabla albă din biroul său. Viziunea era încă acolo, nefinalizată: să construiască infrastructura financiară care permite oricărei afaceri să opereze oriunde în lume ca și cum ar fi o companie locală.

Această decizie pare tot mai vizionară. Airwallex revendică acum peste 1,3 miliarde de dolari venit anualizat și crește cu 85% de la an la an. Procesează aproape 300 de miliarde de dolari volum anualizat de tranzacții. Nimic din toate acestea nu a venit ușor – iar Zhang susține că tocmai acesta este punctul esențial.

Convingerea lui merge mult dincolo de o simplă strategie de business. Zhang a crescut în Qingdao, un oraș-port din nord-estul Chinei, și s-a mutat la Melbourne la 15 ani, fără părinți, vorbind puțină engleză, locuind la o familie gazdă. Când finanțele familiei s-au prăbușit, a preluat patru joburi pentru a termina o diplomă în informatică la University of Melbourne, potrivit Australian Financial Review – barman, spălat vase, ture de noapte la o stație de benzină, cules lămâi la o fermă în vacanțele universitare, ceea ce el a numit cel mai greu job pe care l-a avut vreodată. A petrecut apoi ani întregi scriind cod de tranzacționare în front office-ul unei bănci de investiții australiene, un job bine plătit, dar care nu i s-a părut niciodată „deeply fulfilling.”

Înainte de Airwallex, a pornit în jur de 10 afaceri: o revistă la 14 ani, o companie de dezvoltări imobiliare, operațiuni de import-export de vin și ulei de măsline din Australia către Asia, textile în direcția opusă, un lanț de burgeri.

Conducea o cafenea în Melbourne când s-a conturat ideea Airwallex. Încercând să plătească furnizori de cafea din Brazilia, Indonezia și Guatemala, cofondatorul Max Li observa constant cum plățile dispăreau în sistemele de banking corespondent – blocate și înghețate de băncile intermediare americane care aplicau regulile de sancțiuni OFAC, uneori întorcându-se după săptămâni. „That pushed me to really look at how correspondent banking works”, a spus Zhang, „how SWIFT works, and how we could build our own global money movement network.”

Asta este încă ideea, doar că acum la scară mult mai mare. Airwallex deține aproape 90 de licențe financiare în 50 de piețe. Zhang estimează că Stripe are cel mult jumătate din acest număr. Obținerea acestor licențe a fost extrem de consumatoare de timp – numai în Japonia, procesul a durat șapte ani. În unele piețe emergente, compania a trebuit să achiziționeze companii‑coajă ale căror licențe nu mai erau emise de băncile centrale, apoi să reconstruiască integral tehnologia de dedesubt.

„You can’t really vibe-code an integration with Mexico’s central bank”, a spus Zhang. „Trebuie să avem o cameră securizată – faci scanare biometrică doar ca să intri, ca să poți accesa integrarea cu banca centrală.”

Scopul de a deține aceste licențe nu este o simplă spoială de conformitate. În Japonia, de exemplu, Stripe și Square pot procesa plăți, dar sunt obligate să transfere imediat fondurile în contul bancar al comerciantului. Airwallex, cu licența sa de operator de transfer de fonduri, poate păstra acele fonduri în propriul ecosistem. Asta înseamnă că un client poate emite conturi bancare, poate emite carduri și poate cheltui banii fără ca aceștia să părăsească platforma.

Economiile doar din cursul de schimb sunt substanțiale: un comerciant din SUA care încasează tranzacții în dolari australieni evită comisionul de conversie de 2%–3% pe care procesatori precum Stripe îl percep de obicei pentru a muta banii înapoi în dolari americani – și poate folosi acele solduri locale pentru a plăti furnizori locali, salarii și cheltuieli de marketing digital, toate la cursuri interbancare.

„You don’t really operate like a U.S. company anymore”, a spus Zhang. „Funcționezi ca o companie cu entități peste tot în lume, dar fără să mai fie nevoie să înființezi fizic acele entități.”

Construcția lentă a fost intenționată, iar Zhang are un cadru la care revine des: „calea rezistenței maxime”. Fiecare licență, fiecare integrare bancară, fiecare schemă locală de plăți pe care Airwallex a construit-o pas cu pas a creat un strat care face mai dificilă concurența. „Ne-a luat șase ani și jumătate să ajungem la 100 de milioane de dolari venit anual recurent”, a spus Zhang. „Dar după aceea, ne-a luat puțin peste trei ani să ajungem la un miliard.”

Logica de concurență, în versiunea lui, se reduce la ceva de bază legat de ce înseamnă să deții infrastructura, versus să călărești infrastructura altuia. Dacă nu controlezi fluxul de plăți cap‑coadă și ceva merge prost, nu poți accesa datele de bază pentru a explica clientului ce s-a întâmplat. Nu poți extinde curat produse noi peste stiva tehnologică a altcuiva. „Building on top of other infrastructure”, a spus el, „is simply not scalable.”

Pentru mare parte din existența sa, Airwallex și Stripe au operat în geografii diferite, vânzând către tipuri diferite de clienți. Acest lucru începe să se schimbe. Pe măsură ce Stripe pătrunde mai adânc pe piețele internaționale, iar Airwallex face primele mișcări serioase în Statele Unite, aria de suprapunere crește.

Cumpărătorul-tip pentru Airwallex a fost istoric biroul CFO-ului în Australia și Asia de Sud-Est, unde compania este deja bine stabilită – directori financiari, echipe de trezorerie – ceea ce înseamnă un proces de vânzare diferit față de Stripe, ale cărui achiziții de clienți au fost impulsionate în mare parte de dezvoltatori americani care aleg din start o soluție implicită pentru o firmă nouă. Peste 90% dintre clienții Airwallex încep cu un produs de cont de business, iar plățile și managementul cheltuielilor vin apoi. Mai mult de jumătate folosesc mai multe produse, spune Zhang.

Există totuși provocări pe care Zhang nu încearcă să le minimizeze. Cea mai mare poate fi faptul că Stripe este copilul de aur al Silicon Valley, acțiunile sale nelistate creând milionari în toată industria tech. O alta este diferența de brand care vine la pachet. Airwallex trebuie să se adâncească în gândirea inginerilor și dezvoltatorilor – nu doar a echipelor financiare – astfel încât fondatorii să întindă mâna instinctiv după ea. „Our brand is just not there yet”, a spus el. „Asta e o competiție mai greu de câștigat.”

Este o competiție urmărită atent din mai multe unghiuri. Sequoia a susținut Airwallex de la început – deși tranzacția a fost intermediată prin Sequoia Capital China, care între timp s-a desprins și s-a redenumit Hongshan – și rămâne unul dintre cei mai mari acționari ai companiei. Firma de investiții Greenoaks Capital deține, de asemenea, participații în ambele companii. Zhang a ridicat din umeri la sugestiile că ar exista vreo stânjeneală în jurul acestor cap‑table suprapuse. Investitorii, a remarcat el, pariază pe o piață uriașă.

Apare totuși inevitabil întrebarea evaluărilor. Stripe a fost evaluată la 159 de miliarde de dolari într-o ofertă secundară din februarie – în creștere cu 74% față de anul precedent – după ce a procesat 1,9 trilioane de dolari volum total de plăți în 2025. Airwallex, evaluată la 8 miliarde de dolari în decembrie, valorează cam a douăzecea parte din aceasta. Însă, potrivit lui Zhang, volumul de plăți al Stripe este de numai circa șase ori mai mare decât al Airwallex, nu de 20 de ori. La o creștere anuală de 85% și cu proiecția de 2 miliarde de dolari venit în următorul an, Airwallex recuperează decalajul de venituri mai rapid decât ar sugera diferența de evaluare.

Rămâne de văzut dacă piața va observa în cele din urmă acest lucru – o întrebare pe care un IPO, despre care Zhang spune că este la cel puțin trei până la cinci ani distanță, ar obliga-o să o clarifice.

Între timp, Zhang afirmă că se concentrează pe obiective cu orizont mai lung: un milion de clienți până în 2030, 20 de miliarde de dolari venit anual, venit mediu per client în creștere de la aproximativ 12–13 mii de dolari astăzi la circa 20 de mii. O suită de produse de finanțe autonome bazate pe inteligență artificială – agenți care nu doar afișează date, ci și execută tranzacții – este lansată acum. Teza este că un deceniu de date financiare acoperind întregul lanț de finanțe corporative, de la colectarea veniturilor la managementul trezoreriei, plăți către furnizori și cheltuieli, a creat un set de antrenament pe care niciun concurent nu îl poate replica peste noapte, sugerează el.

Rămâne de văzut dacă toată această muncă intensă va fi suficientă pentru a mușca din cota de piață a Stripe. Pentru moment, competiția pare să se joace de la distanță. Zhang și Collison nu au fost niciodată prieteni, dar erau în relații cordiale cât timp discuțiile de fuziune erau în desfășurare cu ani în urmă. Anul trecut, Zhang și Collison au fost amândoi la întâlnirea anuală a Greenoaks Capital. Nu au vorbit.